Quand j'étais élève officier dans l'armée, nos instructeurs nous amenaient faire des « marches forcées ». Parfois, elles avaient lieu au milieu de la nuit quand nous étions en exercice. La plupart du temps, cependant, c'était le moyen privilégié pour parvenir aux champs de tir où nous passions la journée à nous entraîner. À la fin de la journée, quand nous étions fatigués et impatients de rentrer pour nettoyer nos fusils et prendre une douche bien chaude, nous avions encore droit à une marche forcée pour retourner à notre caserne.
Je me souviens que je trouvais ironique de marcher très vite en formation, avec tout notre équipement de combat, puis d’arrêter pendant dix minutes toutes les heures pour se reposer. À quoi bon, pensais-je, pourquoi ne pas simplement ralentir le pas et ne pas faire de pause? L'idée d'une marche forcée est de couvrir une distance donnée dans un délai précis, et de le faire comme un corps de troupe cohérent. Comme nos instructeurs le disaient, cela ne sert à rien d’atteindre l'objectif si nous sommes seuls quand nous y parvenons.
Alors que j’acquerrais plus d’expérience comme officier d'infanterie, je réalisais le bien-fondé de respecter un agenda exigeant — marcher, se reposer ou faire toute autre chose nécessaire. Une unité militaire doit être en mesure de se déplacer rapidement et efficacement malgré la fatigue et d'autres facteurs, et c'est cela qui donne des résultats prévisibles. Toutefois, j'ai aussi appris que c'est la façon la plus simple et la plus fiable pour motiver les troupes à couvrir une grande distance rapidement. Elles savent qu'elles devront marcher vite, mais aussi qu’elles auront une pause toutes les heures. Elles savent également qu’en arrivant à destination le plus vite possible, elles pourront faire d'autres choses importantes.
Dans leur livre Great by Choice, Jim Collins et Morten Hansen mentionnent que les entreprises qui affichent une progression constante et disciplinée obtiennent aussi les meilleurs résultats à long terme. Ils appellent cela la « marche des 20 miles » et ils affirment que c'est ce qui est le plus efficace dans une situation chaotique et imprévisible. Malgré les difficultés, l’entreprise s'engage à faire des petits progrès mesurables chaque jour, chaque mois et chaque année. Les dirigeants de l'entreprise s'engagent aussi à ne pas en faire trop quand les choses vont mieux. De cette façon, ils évitent d’exagérer quand ils sont enthousiastes et optimistes, mais ils continuent à avancer quand les circonstances sont plus difficiles et génèrent une vision plus pessimiste. La « marche des 20 miles » de Collins et Hansen reflète la même philosophie qui est à la base de la marche forcée militaire. Vous vous engagez à faire des progrès exigeants et prévisibles, avec des périodes régulières de repos, et vous continuez de le faire que les conditions soient bonnes ou mauvaises.
Une entreprise axée sur le produit doit être cohérente et disciplinée quant au développement des nouveaux produits, peu importe les circonstances. Une équipe de vente doit être cohérente dans la réalisation des objectifs fixés pour les activités de vente et l’obtention de résultats éprouvés — par exemple, appeler un nombre X de prospects par jour, par semaine ou par mois, faire des suivis réguliers et rapides, demander des propositions de client, etc. Une entreprise de fabrication doit être cohérente et disciplinée en apportant des petites améliorations durables aux procédés, à la logistique, à la distribution, à l’impartition, etc. Une installation d’entreposage doit se concentrer sans relâche sur la sécurité pour minimiser les accidents de travail et les pertes dues au feu et au vol. Toutes les entreprises doivent être cohérentes et disciplinées quand il s’agit du recrutement et du perfectionnement de leurs responsables, de la redondance des rôles et de la planification de la relève.
Vous commencez à comprendre! Quel que soit l'objectif commercial, vous devez respecter un agenda exigeant portant sur les fonctions ou les tâches critiques nécessaires pour arriver efficacement là où vous devez aller. Il vous faut ensuite de la discipline pour maintenir ce rythme, peu importe la situation. Vous évitez de trop faire ou de vous fatiguer quand les choses vont bien; et vous n’abandonnez pas quand les choses vont mal. Vous vous forcez à marcher 20 miles par jour, avec des périodes régulières de repos, qu’il fasse beau avec aucun ennemi en vue, ou qu’il fasse mauvais, dans le noir et en essuyant la résistance de l'ennemi. Et vous, quelle est votre discipline de marche?
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