Le mois dernier, j’ai abordé le premier des deux principes fondamentaux qui gouvernent tous les autres principes lorsqu’il s’agit de livrer bataille sur le plan commercial : suivre la voie de la moindre résistance. Le second consiste à choisir un but et à le garder, ce qu’on appelle plus simplement le principe de l’objectif. Je l’ai décrit de façon détaillée dans mon livre Brilliant Manoeuvres: How to Use Military Wisdom to Win Business Battles, mais j’aimerais vous le résumer ici et ajouter quelques conseils sur son utilisation afin d’encadrer vos objectifs pour 2013 et après.
Les objectifs sont essentiels parce qu’ils nous forcent à nous concentrer sur la direction de toutes nos actions et leurs résultats. Cela est aussi crucial en affaires qu’à la guerre, en politique, en économie et dans notre vie personnelle. Sans objectifs, nous gaspillons des ressources précieuses, comme l’argent, le temps, les alliances, les amitiés, le soutien familial et le plus important : les opportunités. Nous pouvons errer sans but longtemps si nous n’avons pas axé nos efforts et concentré notre esprit sur un ensemble d’objectifs et un but principal bien identifié.
Chacun de nous et chaque organisation doit avoir des objectifs sur le plan stratégique, opérationnel et tactique. Ils décriront les résultats clés, c'est-à-dire ce qui doit être réalisé et pourquoi. Bien qu’il soit parfois nécessaire d’inclure des paramètres généraux pour atteindre nos objectifs, telles que des contraintes (obligations) et des restrictions (interdictions), il est préférable de ne pas s’attarder sur les détails du « comment ». Nos équipes, nos organisations et nous-mêmes serons ainsi mieux stimulés et aurons une plus grande liberté de manœuvre pour trouver les meilleures options de mise en œuvre au fur et à mesure que la situation le justifie et que les conditions évoluent. Si nos plans sont trop restrictifs, ils freineront les initiatives et pourraient nous rendre victimes des changements rapides quand les besoins, les croyances et les objectifs de nos clients, de nos fournisseurs, de nos concurrents et des autres intéressés évolueront en réponse à nos actions.
Si cela n’est pas déjà fait, c’est maintenant le temps d’agir et de décider ce que vous voulez accomplir personnellement et pour votre organisation en 2013 et après. Commencez au niveau stratégique et poursuivez avec les niveaux opérationnel et tactique. Songez à ce que vous voulez accomplir en termes d’extrants et de résultats, mais aussi en termes d’intrants, et ce que vous devez changer dans votre comportement, vos valeurs et vos croyances pour maximiser vos chances de réussite.
Les questions qui suivent vous guideront dans la formulation de vos objectifs stratégiques, opérationnels et tactiques pour la prochaine année. Elles sont tirées du 4e chapitre de Brilliant Manoeuvres, et vous pourrez y répondre aux pages 24 à 33 du Brilliant Manoeuvres Study Guide téléchargeable depuis la page consacrée à mon livre sur mon site Web.
• Quels sont votre vision fondamentale et votre objectif?
• Quelle serait la meilleure manière d’atteindre cette vision ou cet objectif?
• Avez-vous les moyens d’atteindre cet objectif de la manière définie?
• Devez-vous changer votre façon de procéder pour atteindre votre objectif? Si oui, cela vous permettra-t-il d’atteindre votre but ou votre vision?
• Devez-vous fractionner votre vision fondamentale en sous-objectifs répartis dans le temps?
• Quelle mission vous permettrait de réaliser cette vision ou état final?
• Quelles est votre intention générale à cet égard, comme votre positionnement et votre posture (offensive ou défensive)?
• Désirez-vous que vos produits et services soient très différenciés et innovent constamment pour demeurer à l’avant-scène du marché, ou préférez-vous plutôt dominer le marché par les coûts?
• Cherchez-vous à défendre votre position ou à attaquer pour dépasser vos concurrents en prenant position dans un territoire vierge?
• Quels sont le schème général de manœuvre et le concept d’opération qui transformeront votre vision en actions et en résultats? Comment cela se traduit-il en un modèle de fonctionnement qui peut parvenir avec le temps à appuyer votre mission?
• De quelles ressources aurez-vous besoin? Quelles personnes exécuteront le plan et quel sera leur rôle?
• Quelles tâches et responsabilités sont dévolues aux leaders et aux éléments subalternes de votre organisation?
• Comment ces tâches s’harmonisent-elles et comment s’enchaînent-elles dans le temps et l’espace pour produire les effets que vous recherchez?
Je ne peux pas garantir le succès après avoir répondu à ces questions, car il y a tout simplement trop de facteurs et d’impondérables susceptibles d’avoir une incidence sur vos objectifs. Par contre, je peux garantir ce qui arrivera si vous ne vous fixez pas d’objectifs et n’élaborez pas de plan pour les atteindre : la stagnation ou, pire, le déclin. Rien ne reste immobile en ce monde et si vous n’avancez pas, quelqu’un d’autre le fera et vous dépassera.
D’ici la fin de l’année, trouvez le temps d’y réfléchir et de vous fixer des objectifs pour 2013. Élaborez les grandes lignes qui vous permettront de les réaliser. Assignez des responsabilités aux membres de votre équipe et travaillez avec vos collaborateurs pour attribuer les rôles et les ressources de la meilleure manière possible. Encore mieux, lisez Brilliant Manoeuvres et consultez le guide d'étude téléchargeable que j'ai inclus sur mon site pour remporter vos batailles commerciales en 2013 et après.
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